Pesquisa de executivos, pronta para interrupções

Vamos jogar um jogo de adivinhação. Suponha que o CEO médio pague em 2018 pelas maiores corporações da América. Vou te dar uma dica. Aumentou 940% nos últimos 40 anos.


A resposta: 17,2 milhões. Mandíbula caindo.


Com os salários dos altos executivos, dentro dos oito dígitos, o que isso significa que as empresas de busca de executivos estão ganhando? Boa pergunta. A taxa para encontrar um executivo no valor de US $ 17 milhões por ano pode ser de US $ 3 a 5,5 milhões! Há anos que se faz filmes sobre agentes esportivos e suas comissões excessivas ("Mostre-me o dinheiro!"), Mas, na realidade, os agentes esportivos ganham muito menos que os "agentes" executivos (também conhecidos como empresas de busca de executivos). Um agente esportivo típico ganha cerca de 3% do salário de um jogador e cerca de 15% do valor de endosso de um atleta. A comissão média paga a uma das firmas de busca de executivos estabelecidas por encontrar um CEO ou outro executivo de nível C é de cerca de 25 a 33% do salário dessa pessoa. No ano passado, a receita combinada das três maiores empresas de pesquisa do país foi de quase US $ 2 bilhões.


As empresas estão dispostas a pagar por uma pesquisa de executivos com base no salário do cargo. Se uma empresa de pesquisa passa oito semanas recrutando um CEO para receber US $ 17 milhões, sua taxa é a mesma que se a pesquisa levasse apenas oito dias. É o sistema mais ineficiente e caro que a maioria das empresas possui em seus livros. Considere se a empresa cliente decide promover a partir de dentro. Eles sabem que a pessoa que eles querem está trabalhando no escritório no final do corredor, mas querem ver quem mais está lá fora "por precaução". A empresa ainda paga à empresa de pesquisa a mesma taxa (aproximadamente 30% do salário do primeiro ano do executivo) ) por encontrar uma pessoa que já foi encontrada! Este é um modelo pronto para ser interrompido.


O desemprego está no nível mais baixo de todos os tempos, e bons líderes estão em alta demanda. Os conselhos corporativos precisam de ajuda. Os serviços de recrutamento são muito procurados. Executivos qualificados podem obter um salário incrivelmente alto, e os conselhos estão dispostos a pagar a uma empresa de pesquisa taxas igualmente altas para encontrar a pessoa certa. O talento é escasso e o trabalho de encontrar grandes talentos pode ser entediante e difícil. É o sonho de uma empresa de pesquisa de contingências: a combinação perfeita de altos salários (altas comissões) com uma oferta aparentemente interminável de trabalho!


Mas, além das ineficiências matemáticas, existe um conflito de interesses fundamental entre a empresa de busca, cujos lucros dependem do preenchimento rápido de papéis, e com o cliente, que deseja a pessoa mais qualificada disponível. Enquanto todos desejam que a vaga seja preenchida rapidamente, o cliente certamente não deseja sacrificar a qualidade pela velocidade. Um cliente quer ter certeza de que o objetivo de um recrutador executivo é encontrar o melhor candidato em vez de fazer uma transação rápida por um dia de pagamento enorme. Não há como saber as prioridades da empresa de recrutamento.


Vinte e cinco anos atrás, antes do LinkedIn, Facebook, AI e De fato, os candidatos de alto escalão estavam em um clube exclusivo, conhecido apenas por alguns recrutadores sortudos. Esses recrutadores executivos, que cresceram em grandes empresas de busca de executivos, tinham um rolodex cheio dos principais executivos corporativos. Se você quisesse acessar esses jogadores, teria que pagar por isso. Agora, temos o Google. E é grátis. No entanto, essas enormes taxas continuam chegando. Esse sistema existe há tanto tempo que ninguém o questiona, e as taxas das empresas de contingência são consideradas "um custo para fazer negócios".


Mais empresas têm equipes de recrutamento internas, e recrutadores terceirizados e empresas de busca de executivos estão se movendo em direção a mais funções consultivas. A estrutura de taxas deve se parecer mais com outros serviços profissionais: uma taxa horária sob demanda. Como qualquer outro serviço profissional que aprimora uma equipe interna, como contadores e advogados, as empresas de pesquisa prestam um serviço semelhante. Esses outros profissionais trabalham com uma equipe interna e são pagos pelas horas que passam em um emprego. Um recrutador executivo que usa uma estrutura de taxas por hora faturável não vai empurrar um candidato para preencher um cargo rapidamente, apenas para que ele possa fazer seu próximo pagamento Jaguar.


Tratar a pesquisa de executivos como um serviço profissional cria uma parceria em que ambas as partes estão no mesmo time, correndo em direção à mesma zona final e lendo o mesmo manual. Os recrutadores executivos de hoje não precisam mais ser contratados com base no seu rolodex. Eles precisam ser contratados com o conhecimento da mais recente tecnologia de recrutamento e pesquisa e com a capacidade de envolver candidatos. E eles devem ser pagos pelo serviço que executam. Se uma pesquisa demorar duas semanas, um cliente paga duas semanas de trabalho. Se uma pesquisa demorar dois meses, um cliente paga dois meses de trabalho. De qualquer forma, aposto que são menos de 30% dos US $ 17 milhões.

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